沃保网

首页 > 保险指南 > 重大疾病保险沟通三步曲

重大疾病保险沟通三步曲

2021-05-12 分享到:

  有从事过保险行业的人应该都清楚,重疾险产品的销售难度较高,毕竟此类产品的保费要高于其他险种,且在沟通过程中体现自身的专业性并了解用户需求也需要一定的技巧!下面是小沃分享的重大疾病保险沟通三步曲,一起看看吧。

重大疾病保险沟通三步曲

  讲身份

  --让客户深刻理解“我是您的谁”

  多种产品:

  您应该有选择权和对比权。

  【注:提到多种,伙伴可能不太认可。但并非只有经纪公司/经纪人才能够做到为客户进行产品筛选,不要形成固化思维,只要站在客户角度,都能达成上述两权。】

  需求定制:

  我代表了您的利益,代表了您的专业

  您告诉我需求,我为您筛选产品

  同样是保险,产品效能差距在10%-30%

  保险管家:

  家庭保单管家建立

  随时咨询查看

  一站式服务

  三方服务:

  售后服务交给我

  理赔服务交给我/公司

  讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择;让客户听懂你是他的谁,他自然知道要如何配合;站在咨询角度的服务,不需要/也不会产生异议处理以及事先准备的话术……

  讲功能

  --您为什么要配置重疾险

  理解误区:

  不少消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。

  不少消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清,认为重疾险就是高额的医疗险;或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。

  事实/规律:

  罹患重疾,首先会产生高额的医疗费。

  至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。

  贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。

  持续的护理费用康复费用需要提前规划。

  冰山理论

  我们能看到的只是表面很少的一部分;

  而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉。

  医疗费用:

  数额很大,容易被估测;但是对于未来大额隐性费用来说,只是冰山一角。

  长期康复费用:长期进行康复持续投入的费用

  长期护理费用:因失能而需要他人进行照看的费用

  收入损失费用:无法继续进行工作导致的收入损失

  家庭责任损失:需要完成的家庭责任缺失

  讲标准

  --选购重疾的五个标准

  实战场景描述:

  给客户表格做调研。客户填表后,关注其勾选的期望重疾保障额度一栏。

  关键内容表述:

  在基础风险保障规划中,重疾险是比较特殊的,它的保障额度和其他种类的保险有所不同,我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30万-50万,这个地方我一定要特别跟你沟通,因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的,会导致在选择保额时出现偏差。(停顿-集中客户注意力)

  重疾险是一个收入损失险,对于一个家庭支柱来说,保额一定要与家庭财务的收入相匹配。如果年收入是100万的话,只配置30-50万的重疾险,每年1-2万的保费也交了,但真正风险来临时,这点保障却发挥不了太大作用,就失去了购买重疾险的用意了……(可以展开讲重疾险作用)

  我给客户规划家庭财富风险时,一定是要配置足额重疾的,虽然未必人人发生重疾,但一旦发生这种风险,我提供的保障一定是有用的,是能够抵御收入损失的,是能够让生活品质不受影响的。这也是我每次和客户强调的重点。(再次强调)“一般重疾险的保额是收入的XX倍,……”(讲重疾保额计算)

在线咨询如有问题,请给我留言,我尽快答复您!

如需及时答复,请联系我:

沃保保险网

北京市 北京  平安保险

网站客服热线: 4006-779-889 (周一至周六 8:40-18:00)

2019-07-02

想买保险但一窍不通 可以推荐一下?

您好,购买保险应按照医疗、意外、重疾、年金、资产传承的顺序购买,请咨询保险搭理人  2019-07-23
rsjk2581 2019-06-15

餐饮店为员工买啥保险好?哪个保险公司好?

可以购买团体意外和团体医疗保险  2019-06-17
张盈 2019-06-17

爱满分和复星联合妈咪保贝重疾险对比

您好 可联系我为您详细对比  2019-06-17
陈 2019-05-21

购买太平洋爱无忧已交3年了保费,想退保

退保损失很大,不建议您现在进行退保,您可以去您想咨询的保险公司加保.您买的保险,适合于当时您家庭情况和社会经济情况,正常情况下每个人一生都需要加保才能保证保障的持续性.其次,如果有经济方面的原因,您也可以申请减额交清,不过保额和一些保险利益会受到损失,不到万不得已,建议您采用加保的方式进行补充.欢迎咨询.  2019-05-23
阿诗 2019-05-22

购买养老险要注意哪些?怎么购买比较好

您好 每款保险产品都有适合他的人群 真正推荐需要结合您家庭情况量身定制 欢迎咨询  2019-05-23
阿龙 2019-05-15

24岁的我外面开大卡车运输,想了解意外险

您好 中国平安刚刚推出一款意外/伤残给付型保险产品 每月200元 给付最低百万 欢迎咨询  2019-05-21
13945886709 2019-05-16

骑支付宝单车,把脸卡坏了,给补偿吗?

您好 您需要看保险条款吗建议咨询您的保险代理人  2019-05-16
佟振明 2019-05-15

咨询意外险

你好 需要根据您的实际年龄来测算 欢迎预约咨询   2019-05-16
李女士 2019-05-16

想了解一下平安传世臻宝

您好 传世臻宝是一款中国平安为高端客户研发的一款终身寿险 且附加长期意外 需要根据您的实际情况进行定制 欢迎预约咨询  2019-05-16
石家凤 2019-05-11

买意外保险和重疾病保险,要全报销的。

您好 需要根据您的实际情况来制定详细的计划书 欢迎咨询  2019-05-14

Copyright © 2008-2021 厦门诚创网络股份有限公司 版权所有
闽ICP备08003619号 平安保险 网站管理

196219个用户完善保障计划

马上
提交

扫一扫微信留言

196219个用户完善保障计划